Von Redaktion Apothekenstimme
Die Nachricht sorgt für erhebliche Unruhe in den Offizinen bundesweit: Die traditionsreichen Ipalat-Halspastillen sind ab sofort im Sortiment des Drogerieriesen dm gelistet. Was für den Drogeriekonzern einen prestigeträchtigen Ausbau des Gesundheitssortiments darstellt, trifft die Vor-Ort-Apotheken an einem empfindlichen Punkt. PTA und PKA haben über Jahrzehnte hinweg die Markenbekanntheit und das Qualitätsvertrauen in das pflanzliche Halsprodukt mit fundierter Fachberatung am HV-Tisch aufgebaut. Der Wechsel in das Massen-Drogerieregal beschleunigt die schleichende Entwertung der apothekerlichen Freiwahl und wirft gravierende Fragen zur künftigen Ertragskraft der Betriebe auf.
Das Wichtigste in Kürze
- Sortimentsverschiebung: Die beliebten Ipalat-Halspastillen werden nun über die Filialen von dm vertrieben, womit ein langjähriger Kernartikel der Freiwahl den Weg in den filialisierten Drogerie-Einzelhandel antritt.
- Margenerosion im Ergänzungssortiment: Der Wegfall de-facto apothekenexklusiver Marken schwächt den margenstarken Barverkauf, der angesichts stagnierender Rx-Honorare zwingend zur Quersubventionierung des Betriebs benötigt wird.
- Showrooming am HV-Tisch: Apothekenteams tragen die Last der qualifizierten Beratung bei Reizhusten und Heiserkeit, während der anschließende Preiskauf zunehmend in den Drogeriemarkt abwandert.
- Auswirkungen auf Tarifstrukturen: Sinkende Roherträge im Nicht-Arzneimittel-Bereich belasten die betriebswirtschaftliche Basis der Inhaber und erschweren die Verhandlungen zwischen ADEXA und dem ADA über dringend notwendige Gehaltsanpassungen.
Warum drängen etablierte Apothekenmarken zunehmend in den Drogeriemarkt?
Der Schritt, freiverkäufliche Gesundheitsprodukte wie Ipalat über Drogerieketten zu vertreiben, folgt einer rein absatzwirtschaftlichen Logik der Hersteller, hinterlässt in den Vor-Ort-Apotheken jedoch bittere Reaktionen. Als freiverkäufliche Pastillen unterliegen die Produkte nicht der Apothekenpflicht nach § 43 Arzneimittelgesetz (AMG), sofern sie rechtlich als Medizinprodukt oder traditionelles Lebensmittel/Nahrungsergänzungsmittel deklariert sind. Hersteller nutzen die jahrelange Vertrauensbildung durch PTA und Approbierte, um ein Premium-Image zu etablieren, wechseln bei Erreichen maximaler Marktdurchdringung jedoch in frequenzstarke Ketten wie dm. Für die Offizin-Teams bedeutet dies eine Entwertung ihrer pharmazeutischen Aufbauarbeit: Sie dienten als Qualitätsgarant und werden nun durch den Zugriff des Lebensmitteleinzel- und Drogeriehandels substituiert.
Welche wirtschaftlichen Folgen hat der dm-Verkauf für die Freiwahl der Apotheken?
Die wirtschaftliche Lage der Vor-Ort-Apotheken ist im Herbst 2026 durch anhaltende Fixkostensteigerungen, hohe Energiekosten und unverändert unzureichende Festzuschläge im verschreibungspflichtigen Bereich stark angespannt. Die Freiwahl fungiert in fast allen Betrieben als unverzichtbarer Deckungsbeitragsbringer. Wenn margenstarke Klassiker wie Ipalat zum Discounter- oder Drogeriepreis um die Ecke erhältlich sind, bricht dieser Pfeiler der Mischkalkulation weg. Drogerieketten können durch gewaltige Abnahmemengen ganz andere Einkaufskonditionen realisieren als selbst mittelgroße Apothekenkooperationen. In der Konsequenz geraten Apothekenleiter unter Zugzwang: Entweder senken sie ihre Abgabepreise bis an die Schmerzgrenze der Rentabilität oder sie verlieren den Abverkauf vollständig an den Drogeriemarkt.
Wie verändert die Marktverschiebung den Beratungsalltag von PTA und PKA?
Für PTA und PKA verschärft sich das Phänomen des sogenannten Showroomings dramatisch. Patienten mit Stimmüberlastung, chronischer Trockenheit im Rachenraum oder berufsbedingter Heiserkeit – wie Lehrkräfte oder Sprechberufe – suchen die Apotheke auf, um eine differenzierte Empfehlung zwischen lokalanästhetischen Halsschmerzmitteln und befeuchtenden Schleimhautpastillen zu erhalten. Nach erfolgter Beratung und Probepackung erfolgt der eigentliche Kauf nicht selten beim nächsten dm-Einkauf. Dieses Missverhältnis zwischen unbezahlter pharmazeutischer Beratungsleistung und kommerzieller Ernte im Drogeriemarkt führt zu verständlichem Frust im Team. Die Praxis erfordert nun eine Neuausrichtung am HV-Tisch: Das Apothekenteam muss den Mehrwert echter pharmazeutischer Exklusivkonzepte stärker herausstellen und Alternativen empfehlen, die dem Fachhandel treu bleiben.
Welche tariflichen Konsequenzen drohen den Beschäftigten durch den Margenverlust?
Die Erosion des Freiwahlgeschäfts ist kein rein betriebswirtschaftliches Randthema für Inhaber, sondern wirkt sich direkt auf die Arbeitsbedingungen und Gehälter der Beschäftigten aus. In den aktuellen Tarifrunden zwischen der Apothekengewerkschaft ADEXA und dem Arbeitgeberverband Deutscher Apotheken (ADA) argumentiert die Arbeitgeberseite regelmäßig mit einbrechenden Roherträgen und dem Verlust margenstarker Sortimente. Jeder Deckungsbeitrag, der aus der Freiwahl in Richtung Drogerieketten abfließt, verringert den finanziellen Spielraum für übertarifliche Zulagen, Inflationsausgleiche und dringend gebotene Anhebungen des Bundesrahmentarifvertrags (BRTV). PTA und PKA tragen somit doppelt die Last: Sie bewältigen den herausfordernden Beratungsalltag unter Personalengpässen, während die wirtschaftliche Basis für spürbare Reallohnsteigerungen durch den Abfluss klassischer Apothekenumsätze weiter geschwächt wird.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Warum darf dm Ipalat überhaupt ohne Apothekenbetriebserlaubnis verkaufen?
Ipalat-Halspastillen sind in den gängigen Handelsformen rechtlich nicht als apothekenpflichtige Arzneimittel nach § 43 AMG eingestuft, sondern fungieren je nach Variante als Medizinprodukt oder Nahrungsergänzungsmittel. Damit unterliegen sie keinen gesetzlichen Vertriebsbeschränkungen auf die Vor-Ort-Apotheke und dürfen frei im Drogerie- und Einzelhandel angeboten werden.
Wie können sich Apothekenteams gegen den Beratungsdiebstahl im OTC-Bereich wehren?
PTA und Approbierte sollten im Beratungsgespräch gezielt auf apothekenexklusive Marken und therapeutisch differenzierte Alternativen setzen, deren Hersteller sich vertraglich zur Fachhandelstreue bekennen. Zudem sollte dem Kunden transparent verdeutlicht werden, dass fundierte Abgrenzungen zu behandlungsbedürftigen Atemwegserkrankungen nur in der Vor-Ort-Apotheke geleistet werden.
Welche Auswirkungen hat der Vorstoß von dm auf die Tarifverhandlungen zwischen ADEXA und ADA?
Der Verlust margenstarker OTC- und Freiwahl-Sortimente schwächt die Gesamtertragslage der Apothekenbetriebe, was von den Arbeitgebervertretern des ADA als Kernargument gegen tabellenwirksame Gehaltserhöhungen angeführt wird. Für ADEXA erhöht sich damit der Druck, neben linearen Vergütungsanpassungen auch strukturelle Honorarsicherungen für die Vor-Ort-Apotheke politisch einzufordern.